Nuestra historia y nuestro equipo

Empezamos como muchos otros vendedores: con marcas propias y reventa en Amazon. Encargábamos a agencias especializadas las tareas para las que no teníamos capacidad. Pronto vimos que nuestros intereses no estaban alineados.

Las agencias cobraban una cuota mensual más una comisión sobre la facturación. Nosotros financiábamos el inventario y nuestro balance asumía todo el riesgo. Las facturas de las agencias, sin embargo, llegaban independientemente del resultado. Incluso cuando un cliente devolvía un pedido, la agencia conservaba la comisión. Fuera un mes bueno o malo, hubiera beneficios o pérdidas, nuestros costes no cambiaban. Nuestro capital estaba en juego; el suyo, no.

Al principio pensamos que simplemente nos habíamos equivocado de socio. Sin embargo, al estudiar el mercado con más detalle, encontramos el mismo modelo en todas partes: comisiones sobre la facturación, cuotas mensuales, horas facturables y ningún riesgo financiero para la agencia. El problema no era un proveedor concreto. Era la norma del sector y apenas existían alternativas reales.

También se repetía otro patrón. Cuando se pide a un proveedor que factura por horas que resuelva un problema complejo, a menudo lo primero que explica es por qué no se puede hacer, por qué resulta demasiado arriesgado o incluso por qué podría plantear problemas legales. Nuestra respuesta era sencilla: de acuerdo, propongan otra solución. Las alternativas concretas rara vez llegaban. Cuando se cobra por el tiempo dedicado y no por los resultados, la prudencia sale a cuenta; la rapidez, no. El incentivo funciona exactamente como está diseñado. Solo que no beneficia al cliente.

Por eso tomamos una decisión que entonces parecía un poco descabellada: aprenderíamos todo lo que hacían las agencias y lo asumiríamos nosotros mismos. Con rigor y como actividad principal, no como un proyecto secundario. Nos convertimos en nuestro primer cliente y construimos el socio que habíamos buscado sin encontrarlo en el mercado.

Invertimos nuestro propio dinero y compramos el inventario en firme. El riesgo de que no se venda lo asumimos nosotros, no la marca. Esta realidad condiciona cada decisión que tomamos, porque el capital inmovilizado en el almacén es nuestro.

Nuestros ingresos dependen de los resultados, no de acumular actividad. No cobramos cuotas fijas, comisiones sobre la facturación ni cargos por las devoluciones. Si a su marca no le va bien, a nosotros tampoco. No es un eslogan publicitario, sino la realidad de nuestra cuenta de resultados.

La marca sigue bajo su control. No exigimos ninguna exclusividad que no se haya acordado y nuestro canal de venta no es una caja negra. Los precios mínimos, la política MAP, el contenido de las fichas de producto, los marketplaces y los territorios se definen conjuntamente y quedan recogidos en el contrato antes del primer pedido. Tenemos el mismo interés que la marca en proteger sus precios y su imagen, porque somos nosotros quienes financiamos el inventario.

Habla directamente con la persona que responde por el resultado. Sin cadenas de gestores de cuenta ni instrucciones que pasan por varias bandejas de entrada. Tiene acceso directo a quienes asumen la responsabilidad por el rendimiento.

Pensamos en años y décadas, no solo hasta el cierre del próximo trimestre. No buscamos acumular cuentas de clientes. Buscamos socios que quieran crecer en Europa de forma sólida y duradera, y que prefieran trabajar con alguien cuyo capital también está en juego antes que con un proveedor que se limita a enviar facturas.